Antes de entrarmos propriamente no tema do artigo que \u00e9 a indica\u00e7\u00e3o de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escrit\u00f3rio, gostaria de tirar algumas linhas para falar de estrutura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Vamos partir de uma premissa b\u00e1sica: queremos indica\u00e7\u00e3o de clientes para que nosso escrit\u00f3rio cres\u00e7a e tenha melhor rendimento.<\/p>\n
Neste ponto j\u00e1 entram as minhas primeiras perguntas \u2013 de muitas \u2013 \u00e0 voc\u00ea, leitor advogado, que est\u00e1 lendo: Seu escrit\u00f3rio est\u00e1 preparado e apto a crescer? Se hoje lhe fossem \u201cpresenteados\u201d dez novos clientes, voc\u00ea e seus funcion\u00e1rios estariam em condi\u00e7\u00f5es de trat\u00e1-los com a devida qualidade? Voc\u00ea negaria estes novos servi\u00e7os ou expandiria seu escrit\u00f3rio para comportar a nova empreitada? Lembre-se que o fato de atender um cliente bem n\u00e3o quer dizer que voc\u00ea atender\u00e1 dez com a mesma qualidade.<\/p>\n
Se a resposta \u00e9 negativa, j\u00e1 descobrimos que a estrutura para crescimento de seu escrit\u00f3rio est\u00e1 falha \u2013 ou pelo menos o pensamento para o crescimento \u2013 e portanto este aumento de clientela, seja atrav\u00e9s de indica\u00e7\u00e3o, seja atrav\u00e9s de ferramentas trabalhadas para tal a\u00e7\u00e3o, n\u00e3o tem uma finalidade, tendo em vista que o escrit\u00f3rio n\u00e3o consegue aumentar sua produtividade. Querer crescer em trabalho e rendimento sem cogitar o crescimento f\u00edsico do escrit\u00f3rio \u00e9 uma falha que deve ser repensada e corrigida.<\/p>\n
Hoje, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, ainda existe a mentalidade de \u201cnegar servi\u00e7o pois n\u00e3o temos estrutura\u201d, ao passo que o ideal seria \u201cvou aumentar a estrutura para trabalhar a demanda que est\u00e1 entrando no escrit\u00f3rio\u201d. \u00c9 assim que os escrit\u00f3rios crescem: geram demanda e se estruturam para receb\u00ea-la.<\/p>\n
Posto isto, vem o nosso ponto principal do artigo, a indica\u00e7\u00e3o. Vamos supor que voc\u00ea considerou a situa\u00e7\u00e3o proposta acima, chegou a conclus\u00e3o de que tem pensamento para o crescimento e quer crescer, mas acredita que ainda a indica\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor ferramenta. Minha opini\u00e3o? Voc\u00ea est\u00e1 absolutamente certo. Indica\u00e7\u00e3o \u00e9 e sempre ser\u00e1 a melhor ferramenta de capta\u00e7\u00e3o de clientela que j\u00e1 existiu. Que isso fique bem claro desde agora. O problema \u00e9 que ela, mais cedo ou mais tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto cronol\u00f3gico do escrit\u00f3rio, elas v\u00e3o come\u00e7ar a diminuir e ficar menos f\u00e1ceis de serem exploradas.<\/p>\n
Algum leitor, dos mais atentos, deve ter percebido, no come\u00e7o do artigo, a frase \u201ca indica\u00e7\u00e3o de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escrit\u00f3rio\u201d. Explico. Ela \u00e9 prejudicial quando a banca acredita veemente que esta \u00e9 a \u00fanica sa\u00edda para conhecer novos clientes e fica ent\u00e3o presa a este \u201ccaminho\u201d. Conhe\u00e7o escrit\u00f3rios que se sustentaram por anos a fio apenas com indica\u00e7\u00f5es e agora, com a escassez de tal fato, est\u00e3o \u2013 tarde demais \u2013 tentando uma sa\u00edda inovadora para n\u00e3o ficar exclusivamente na m\u00e3o desta ferramenta.<\/p>\n
Um exemplo cl\u00e1ssico disso \u00e9 uma conceituada banca de S\u00e3o Paulo que, depois de esfregar na cara de seus concorrentes que tinha as melhores indica\u00e7\u00f5es do mercado, teve que, nos \u00faltimos anos, diminuir seus funcion\u00e1rios de aproximadamente 100 para 40, devido a redu\u00e7\u00e3o de lucros e a falta de novas indica\u00e7\u00f5es de seus clientes. Neste caso espec\u00edfico \u2013 que obviamente n\u00e3o citarei o nome \u2013 o escrit\u00f3rio ainda tentou um plano de emerg\u00eancia, dando descontos para trabalhos de clientes que indicassem novos clientes. A resposta da maioria foi clara: \u201cVoc\u00eas s\u00e3o \u00f3timos, mas meus contatos se esgotaram e n\u00e3o temos mais ningu\u00e9m para indicar.\u201d<\/p>\n
Mas vamos come\u00e7ar do in\u00edcio, conceituando os fatos. Marketing de respaldo (ou mais comumente chamado de \u201cindica\u00e7\u00e3o\u201d) n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia, \u00e9 uma t\u00e1tica. A indica\u00e7\u00e3o \u00e9 apenas um dos elementos que o escrit\u00f3rio pode recorrer para ganhar novos clientes, mesmo atuando dentro do escopo \u00e9tico imposto pela OAB. Portanto, indica\u00e7\u00e3o \u00e9 apenas uma t\u00e1tica espec\u00edfica, um ponto dentre os demais que deveriam ser trabalhados pela banca. Hoje em dia, os escrit\u00f3rios confiam demais nela, e perdem de vista aquilo que deveria ser sua espinha dorsal de atua\u00e7\u00e3o: a estrat\u00e9gia.<\/p>\n
Na estrat\u00e9gia, com um plano de a\u00e7\u00e3o montado e estruturado a favor do escrit\u00f3rio, podemos perceber e acionar v\u00e1rias \u201ct\u00e1ticas\u201d para se conquistar nosso objetivo, que, neste nosso caso, seria o contato com novos clientes. Resumidamente, partimos de um plano maior e estruturado para ent\u00e3o, depois, falarmos sobre as t\u00e1ticas pontuais.<\/p>\n
Em minhas consultorias, \u00e9 comum eu ouvir \u201cnossa estrat\u00e9gia de conquista de mercado \u00e9 a indica\u00e7\u00e3o, mas ela est\u00e1 ficando escassa\u201d. Os escrit\u00f3rios confundem t\u00e1tica de marketing com estrat\u00e9gia real de marketing.<\/p>\n
Mais perguntas para voc\u00ea: baseado no que acabamos de conceituar, voc\u00ea ainda acredita que \u00e9 importante deixar seu escrit\u00f3rio \u00e0 merc\u00ea de apenas uma t\u00e1tica, apenas um ponto menor dentro de uma estrutura que pode ser trabalhada muito melhor? Vai deixar realmente o crescimento do seu escrit\u00f3rio baseado na sorte e na promessa de que as pessoas que gostam da qualidade de nosso trabalho tenham v\u00e1rios e v\u00e1rios contatos? Ou prefere estruturar para o futuro? O tradicional \u201cplantar agora para colher frutos no futuro\u201d?<\/p>\n
Ainda dentro destes questionamentos ao amigo leitor, outro dia estava vendo um epis\u00f3dio destes novos seriados americanos e o t\u00edtulo do mesmo me chamou aten\u00e7\u00e3o. Era \u201cHomem de f\u00e9, homem de ci\u00eancia\u201d, onde um dos personagens defendia cegamente uma posi\u00e7\u00e3o de f\u00e9 e o outro defendia, com argumentos sustentados, sua posi\u00e7\u00e3o cient\u00edfica em determinado assunto. Trazendo isto para nossa esfera jur\u00eddica, eu particularmente me identifico mais com o homem de ci\u00eancia, pois, em minha vis\u00e3o, acreditar fervorosamente que nossos caminhos para estrutura\u00e7\u00e3o e crescimento possam se abrir, apenas porque queremos que eles estejam a nosso favor, \u00e9 algo que n\u00e3o posso assumir como concreto e real. Na minha concep\u00e7\u00e3o o crescimento passa por 4 etapas cient\u00edficas:<\/p>\n
An\u00e1lise<\/strong><\/p>\n Onde estudamos e entendemos como nosso escrit\u00f3rio se porta frente ao mercado (cliente externo) e ao funcion\u00e1rio (cliente interno), passando pela compreens\u00e3o de sua estrutura f\u00edsica, seu potencial de investimento e criatividade para gerar material intelectual.<\/p>\n Elabora\u00e7\u00e3o de Estrat\u00e9gia<\/strong><\/p>\n Onde criamos o plano que nos guiar\u00e1 pelos pontos que precisamos conquistar. \u00c9 a escolha do melhor caminho para resolver os problemas e metas apresentados, para que, em um tempo definido de trabalho e investimento, possamos atingir nosso objetivo.<\/p>\n A\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n Onde efetivamente fazemos a implementa\u00e7\u00e3o do plano tra\u00e7ado. Esta \u00e9 a etapa mais importante da investida, tendo em vista que de nada vale analisar, elaborar, e, no fim, n\u00e3o colocar em pr\u00e1tica. Os s\u00f3cios e administradores do escrit\u00f3rio tem que estar muito pr\u00f3ximos nesta etapa do trabalho.<\/p>\n P\u00f3s-An\u00e1lise<\/strong><\/p>\n Onde fazemos uma an\u00e1lise da a\u00e7\u00e3o que foi executada, verificando o que deu certo, o que foi feito erroneamente \u2013 com suas corre\u00e7\u00f5es \u2013 e o que trouxe resultados efetivos e deve ser colocado em pr\u00e1tica mais vezes. Regularmente percebemos itens novos e t\u00e1ticas mais elaboradas que n\u00e3o hav\u00edamos notado na an\u00e1lise inicial, fazendo assim voltarmos \u00e0 primeira fase de an\u00e1lise, \u00e0s vezes com maiores informa\u00e7\u00f5es e maior retorno final.<\/p>\n Um ponto a ser lembrado, independente do planejamento e estrat\u00e9gia admitidos para o escrit\u00f3rio, \u00e9 de que a qualidade do trabalho \u00e9 o fator mais importante, e que n\u00e3o existe estrat\u00e9gia forte o suficiente para manter um escrit\u00f3rio que seja fraco na sua concep\u00e7\u00e3o intelectual.<\/p>\n Criar uma estrat\u00e9gia elaborada e ampla, n\u00e3o ficar operacionalizando uma t\u00e1tica apenas, colocar efetivamente em pr\u00e1tica o plano gerado e trabalhar adequadamente e em n\u00edveis condizentes com o mercado, \u00e9 a melhor maneira para se crescer e efetivamente ser reconhecido como escrit\u00f3rio de vis\u00e3o no cen\u00e1rio atual.<\/p>\n E voc\u00ea, \u00e9 um homem de f\u00e9 ou um homem de ci\u00eancia?<\/p>\n Bom crescimento!<\/p>\n <\/p>\n Alexandre Motta<\/em><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Alexandre Motta \u00e9 consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jur\u00eddico e atrav\u00e9s de sua experi\u00eancia pr\u00e1tica em marketing jur\u00eddico, atualmente mant\u00e9m in\u00fameros escrit\u00f3rios sob sua responsabilidade de atua\u00e7\u00e3o e crescimento \u00e9tico.<\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Antes de entrarmos propriamente no tema do artigo que \u00e9 a indica\u00e7\u00e3o de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escrit\u00f3rio, gostaria de tirar algumas linhas para falar de estrutura\u00e7\u00e3o. Vamos partir de uma premissa b\u00e1sica: queremos indica\u00e7\u00e3o de clientes para que nosso escrit\u00f3rio cres\u00e7a e tenha melhor rendimento. Neste ponto j\u00e1 entram as […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-4073","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artigos"],"post_mailing_queue_ids":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4073","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4073"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4073\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4074,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4073\/revisions\/4074"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4073"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4073"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sitesbbr.com\/recrutamento\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4073"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}