Nesta segunda parte do artigo (leia a primeira parte no artigo anterior) vemos os quatro \u00faltimos itens das premissas do marketing jur\u00eddico que todo escrit\u00f3rio deveria entender para alinhar-se ao mercado, crescer e, mais importante, manter-se no topo, tanto financeiramente quanto estruturalmente.<\/p>\n
Como colocamos as leis em ordem decrescente, da mais \u201camena\u201d para a mais importante, estas s\u00e3o as coloca\u00e7\u00f5es mais relevantes de toda listagem. Vamos a elas.<\/p>\n
Fracasso faz parte do neg\u00f3cio:<\/strong>\u00a0O sucesso de muitas iniciativas depende de um lento processo de tentativas frustrantes, de erro e acerto. O que \u00e9 importante, na verdade, \u00e9 n\u00e3o deixar-se levar pelo negativismo. Conhe\u00e7o casos de s\u00f3cios que, tanto em sua vida pessoal quanto profissional, tiveram diversos insucessos, fato este que n\u00e3o impediu que eles efetivamente alcan\u00e7assem a estabilidade e sucesso \u00edmpar em seus escrit\u00f3rios. Um plano de marketing pode ser essencial para limitar as perdas de mercado durante um recuo estrat\u00e9gico em per\u00edodo de crise ou reestrutura\u00e7\u00e3o interna da empresa. Um bom marketing mant\u00e9m a imagem corporativa do escrit\u00f3rio enquanto s\u00e3o efetuados ajustes para corrigir algo que n\u00e3o deu certo, algum cliente que saiu inesperadamente da lista de remunera\u00e7\u00e3o ativa ou algum objetivo que n\u00e3o foi realizado.<\/p>\n Parceiros s\u00e3o indispens\u00e1veis:<\/strong>\u00a0Lembrando de nossa inf\u00e2ncia, voc\u00ea j\u00e1 conseguiu completar um \u00e1lbum de figurinhas sozinho? Provavelmente n\u00e3o e teve que troc\u00e1-las com seus amigos. Ele dava as que voc\u00ea precisava e vice versa. V\u00e1rios anos depois, a brincadeira continua a mesma. Sozinho, o escrit\u00f3rio pode conseguir muita coisa, mas saiba de antem\u00e3o, que com parcerias suas conquistas ser\u00e3o dobradas. Um fator importante, que tamb\u00e9m \u00e9 lei imut\u00e1vel, dita que uma parceria boa deve ser interessante para os dois lados, ou seja, o advogado deve sempre tentar trabalhar o que os americanos chamam de win-win situation (situa\u00e7\u00e3o onde todos ganham). Parceiros que ficam \u201cesperando clientes\u201d podem ser facilmente substitu\u00eddos por parceiros que pro \u2013 ativamente geram receita, por indica\u00e7\u00e3o, para esse \u201cindicador\u201d. Al\u00e9m do mais, esse parceiro tamb\u00e9m quer ser o alvo de seus clientes, ou seja, construa sistemas de trabalho \u201ccomplementares\u201d, onde cada cliente seu possa ser atendido, em outra \u00e1rea, pelo seu parceiro. Assim todos conseguem completar seus \u00e1lbuns de figurinhas.<\/p>\n Quer pagar quanto?:<\/strong>\u00a0Saiba quanto seu servi\u00e7o vale. Saiba precificar seu servi\u00e7o. Apesar de o mercado estar dif\u00edcil para todos, n\u00e3o se nivele por baixo. Um exemplo cl\u00e1ssico de como o advogado n\u00e3o sabe se validar no mercado, \u00e9 a falta de cobran\u00e7a nas consultas jur\u00eddicas. Advogados que n\u00e3o cobram por seus conhecimentos podem ter a ilus\u00e3o de que s\u00e3o mais acess\u00edveis aos seus prospectivos, mas na verdade s\u00f3 est\u00e3o treinando o mercado a acreditar que consultas advocat\u00edcias s\u00e3o gratuitas, deixando a profiss\u00e3o cada vez mais denegrida. Voc\u00ea j\u00e1 foi a uma consulta m\u00e9dica onde n\u00e3o teve que pagar para ouvir a opini\u00e3o do m\u00e9dico? O princ\u00edpio \u00e9 o mesmo, s\u00f3 que a classe m\u00e9dica vem sabendo cobrar pelo seu conhecimento. N\u00e3o se deixe intimidar pelo bom e velho \u201cMas porque voc\u00ea cobra pela consulta se seu concorrente n\u00e3o cobra?\u201d. A curto prazo esse cliente perceber\u00e1 que qualidade de trabalho tem custo e se ele quer solu\u00e7\u00e3o definitiva para seu problema, existe valor envolvido. Sempre tentando exemplificar, lembro uma pequena hist\u00f3ria que rola na internet h\u00e1 tempos: sabendo que um determinado t\u00e9cnico de inform\u00e1tica apenas apertou um parafuso para consertar seu computador, um cliente ficou muito bravo por ter sido cobrado 500 reais pelo servi\u00e7o. O t\u00e9cnico disse que o empres\u00e1rio entenderia quando visse a nota de servi\u00e7os. O empres\u00e1rio recebeu a nota, leu e pagou sem mais brigar com o rapaz. Na nota dizia \u201cParafuso: R$ 1,00. Saber qual parafuso apertar, depois que v\u00e1rios t\u00e9cnicos falharam: R$ 499,00\u201d. Saiba valorizar seu trabalho.<\/p>\n Voc\u00ea, voc\u00ea, voc\u00ea:<\/strong>\u00a0Eu particularmente considero esta a regra mais importante do marketing jur\u00eddico. \u00c9 importante que voc\u00ea, advogado leitor, entenda, desde agora, que n\u00e3o \u00e9 o marketing jur\u00eddico que muda seu escrit\u00f3rio. N\u00e3o \u00e9 o planejamento, o plano de a\u00e7\u00e3o, a atua\u00e7\u00e3o precisa, ou a inova\u00e7\u00e3o que mudam seu escrit\u00f3rio. \u00c9 voc\u00ea que muda o escrit\u00f3rio. De nada adianta implementar uma s\u00e9rie de atitudes e procedimentos internos de marketing, se o dono, os s\u00f3cios ou os advogados respons\u00e1veis pelas mudan\u00e7as est\u00e3o descompassados com o trabalho real. Existem v\u00e1rios \u201ccases\u201d em que as ferramentas de marketing s\u00e3o ativadas, mas o s\u00f3cio n\u00e3o as trabalha da maneira correta para tirar proveito da efetividade da mesma. Um exemplo: v\u00e1rios escrit\u00f3rios associam-se a entidades (c\u00e2maras de com\u00e9rcio, por exemplo) na inten\u00e7\u00e3o de ampliar seu networking, por\u00e9m na verdade ganham apenas uma conta a mais para pagar ao final do m\u00eas. Por que isso acontece? Porque este s\u00f3cio ou advogado n\u00e3o est\u00e1 efetivamente ativo dentro desta ferramenta de marketing jur\u00eddico. Se estivesse, estaria \u201ctrabalhando\u201d a c\u00e2mara, agilizando palestras, comit\u00eas e eventos dentro da entidade, potencializando assim esse t\u00e3o desejado networking fortalecido. Mas na verdade o advogado descompromissado fica esperando que estes contatos se desenvolvam sozinhos e quando isso n\u00e3o acontece (e n\u00e3o vai acontecer mesmo) coloca a culpa na ferramenta. V\u00e1rias outras ferramentas s\u00e3o \u201camaldi\u00e7oadas\u201d sem existir culpa, onde na verdade \u00e9 o advogado que n\u00e3o se empenha para que elas sejam instrumentos de sucesso. \u00c9 importante ressaltar aqui que existem dois tipos de \u201cn\u00e3o comprometimento\u201d. O primeiro \u00e9 o de desconhecimento, onde o s\u00f3cio n\u00e3o \u00e9 familiarizado com os procedimentos precisos para que a ferramenta d\u00ea resultado e a segunda \u00e9 o que ironicamente chamo de \u201cn\u00e3o comprometimento descompromissado\u201d onde a pessoa sabe o que tem que fazer mas \u201cn\u00e3o est\u00e1 a fim\u201d (sim, existem s\u00f3cios que n\u00e3o est\u00e3o a fim de crescer seu escrit\u00f3rio) ou \u201cn\u00e3o tem tempo para isso agora\u201d (sim, existem advogados que preferem focar na desculpa do que no trabalho efetivo). Se voc\u00ea est\u00e1 enquadrado no primeiro m\u00f3dulo (o de desconhecimento), n\u00e3o existe nada do que se envergonhar, afinal de contas, advogado deve saber advogar e n\u00e3o fazer marketing. \u00c9 imperativo portanto, que seja feito o uso de especialistas em marketing jur\u00eddico para que as a\u00e7\u00f5es sejam precisas e que seu escrit\u00f3rio cres\u00e7a. Se voc\u00ea est\u00e1 enquadrado no segundo m\u00f3dulo (o de \u201cn\u00e3o estar a fim\u201d), saiba que muito dinheiro est\u00e1 sendo desperdi\u00e7ado pelo seu escrit\u00f3rio. Resumidamente, ferramentas como a citada networking, assessoria de imprensa, palestras, entre outras, geralmente s\u00e3o descartadas por \u201cn\u00e3o agregarem nada\u201d, ao passo que dariam resultado \u2013 e muito \u2013 se o advogado soubesse como fazer e se comprometesse a atuar as ferramentas da maneira correta. Mais que isso, \u00e9 importante que os envolvidos percebam que \u00fanicos que conseguem fazer o crescimento acontecer realmente s\u00e3o os pr\u00f3prios advogados vinculados ao processo, sem terceiriza\u00e7\u00f5es ou delega\u00e7\u00f5es de fun\u00e7\u00e3o. Tudo que aconteceu, acontece ou acontecer\u00e1 no seu escrit\u00f3rio depende de voc\u00ea, s\u00f3cio respons\u00e1vel, com toda a carga de trabalho extra que isso gera. Abrace este trabalho evolutivo ou deixe sua concorr\u00eancia abra\u00e7ar. E isso s\u00f3 pode ser feito por uma pessoa: voc\u00ea, voc\u00ea, voc\u00ea.<\/p>\n Enfim, estas s\u00e3o as leis imut\u00e1veis do marketing jur\u00eddico. Leia (novamente), decore, reflita e entenda que se voc\u00ea ainda ignora alguma destas leis colocadas aqui, o reflexo ser\u00e1 apenas um: o mercado tamb\u00e9m ir\u00e1 ignorar seus esfor\u00e7os de evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Bom crescimento!<\/p>\n <\/p>\n Alexandre Motta<\/em><\/strong><\/p>\n <\/p>\n Alexandre Motta \u00e9 consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jur\u00eddico e atrav\u00e9s de sua experi\u00eancia pr\u00e1tica em marketing jur\u00eddico, atualmente mant\u00e9m in\u00fameros escrit\u00f3rios sob sua responsabilidade de atua\u00e7\u00e3o e crescimento \u00e9tico.<\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Nesta segunda parte do artigo (leia a primeira parte no artigo anterior) vemos os quatro \u00faltimos itens das premissas do marketing jur\u00eddico que todo escrit\u00f3rio deveria entender para alinhar-se ao mercado, crescer e, mais importante, manter-se no topo, tanto financeiramente quanto estruturalmente. 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