Treinamento de vendas consultivas

Nossa expertise em vendas consultivas nos levou para o Franchising. Quando comecei a trabalhar como diretor de expansão em uma grande franqueadora, mudamos o foco de venda de franquia para processo seletivo de franqueados e os resultados foram exponenciais. Para vender um produto complexo você perde muito tempo e também o interesse do cliente em te ouvir se você for explicar tudo o que você pode fazer por ele. Isso é o que os vendedores “metódicos” fazem. Eles são chatos, desinteressantes e tem uma baixa taxa de conversão. Mas quando você aprende as técnicas dos vendedores “águias” você muda de lado.

Primeiro descobre o que o cliente precisa e depois explica como seu produto resolve aquele problema. Fácil de explicar, difícil de implantar. Por isso damos palestras, seminários ou treinamentos de imersão para ensinar à sua equipe como virar essa chave. Treinamentos on line ou presenciais com dinâmicas, Role-Play, muitos exemplos adaptados à sua empresa e indústria são fundamentais para criar essa experiência transformadora.

Usamos como base as metodologia Solution Selling e Spin Selling de vendas consultivas. Para saber mais sobre isso entre em contato conosco e agenda uma reunião de diagnóstico. Ah. Não adianta pedir orçamento de treinamento, não enviamos. Nossos treinamentos variam de 5 mil a 200 mil reais. Depois que você for treinado, vai entender que mandar preço antecipadamente é ajudar seu concorrente a vender. Aqui a casa é de ferreiro mas o espeto é aço inox.

Os pilares do Treinamento de vendas consultivas

1 - Status atual:

Um treinamento IN COMPANY de vendas precisa falar a língua da empresa, usar exemplos do cotidiano da empresa, ser apresentado levando em consideração o Status atual em que a empresa se encontra, para que se possa definir onde se deseja chegar nos próximo 12 meses. Quais os desafios enfrentados pelos vendedores, quais as objeções apresentadas pelos clientes, quais as ameaças apresentadas pelos concorrentes. Com esta visão o nível de assertividade da metodologia e o nível de aderência do time ao treinamento são absolutamente superiores do que um treinamento genérico que explica técnicas de vendas triviais e que apenas informam, quando o que nos interessa é IMPACTAR.

2 - Kpis e performance comercial

Quais os Indicadores de Performance mais importante do seu negócio? Quantos prospects você precisa para extrair prospects qualificados? Quantos contatos você precisa para conseguir uma reunião (física ou virtual). Quantas reuniões você precisa para fechar um contrato. Quantos contatos você consegue reter? Cada etapa é de suma importância importância na avaliação do seu “pipeline” de vendas. Queremos saber onde estão os principais “gargalos” para definir o foco do treinamento. E principalmente, quais respostas precisamos trazer para os principais desafios da sua equipe. Sem conhecer sua equipe me arrisco a antecipar que seus vendedores não batem meta pois acham que o concorrente vende mais barato. Ou que os cliente não sabem direito o que querem. O que as vendas caíram pois o mês é fraco, ou a economia passa por dificuldades ou porque o produto não é competitivo. Calma você não está sozinho e estamos aqui para ajudar.

3 - Design do processo de vendas

Quando você pergunta para sua equipe, oque é necessário para vender mais, cada um deve ter uma resposta diferente. Captar mais clientes, fechar mais parcerias, melhorar a conversão de vendas, reduzir o ciclo de compra, melhorar a retenção, elevar o ticket médio, aumentar o P.A. … Mas onde isto está escrito? Na cabeça do gerente? Quem detalhou esses processos e deixou claro o que fazer em cada uma das etapas.

Se existe um funil de vendas e as etapas estão claras, quais as atividades recomendadas em cada uma destas etapas e quais ferramentas disponíveis sua empresa possui para auxiliar o time. Essas ferramentas são utilizadas ou você investiu em tecnologia e metodologias e nem sabe se estão sendo utilizadas? Iremos “gravar em pedra” seu processo de vendas para que isso se torne um ativo na sua empresa e permita formar novos vendedores com mais assertividade e rapidez.

4 - Manual de vendas

Quer deixar um legado da sua gestão? Quer mostrar que você como empresário, como diretor ou como gerente comercial profissionalizou sua área de vendas. Invista num manual de vendas moderno, útil e completo. Imprima em um bom e tradicional papel couchê 120 e coloque numa pasta com o nome do projeto e sua assinatura como gestor. Ao entregar esse material para um vendedor recém contratado você eleva o nível da sua proposta. Ao apresentar esse material para investidores você eleva o valor da sua empresa. Apresentações de vendas, argumentos de vendas, respostas para as objeções de clientes, casos de sucesso, diferenciais perante a concorrentes específicos, são alguns dos ítens presentes neste manual. Enquanto o conhecimento está na cabeça das pessoas ele é um passivo. Quando ele vem para o papel ele vira um ativo.

5 - Capacitação

Algumas empresas nos pedem treinamentos ao vivo, outras com estrutura descentralizada on line. Fazemos os ajustes necessários e entregamos de 8 a 16 horas de treinamento de vendas consultivas escolhendo a metodologia que mais se adapta ao seu negócio. Seu produto é complexo e sua venda é B2B seguimos um caminho. Seu produto é mais simples e envolve algumas etapas para levar o cliente ao fechamento mudaremos a metodologia. A estrutura é semelhante com conceitos chaves de vendas, prospeção, retenção de clientes, diagnóstico e criação da visão de compras, negociação e fechamento. Lembre-se, tudo isso adaptado à sua realidade.

Realizamos dinâmicas que trazem a equipe para reflexões, permite que as pessoas “experimentem” o que aprenderam e permite aos gestores visualizarem como seu time se comporta quando está no campo. Habilidades de comunicação, inteligência emocional, agilidade de raciocínio e coragem para abandonar o jeito antigo e experimentar o novo. Ao final do treinamento todos perceberão a diferença entre vender produto e vender solução. Uma verdade irrefutável é que para vender “apenas” produto, o e-commerce é muito mais competente do que um vendedor.

6 - MacPro

Após o treinamento é fundamental que a cultura de venda consultiva seja implantada. Os estudos sugerem que após 18 tentativas da aplicação do método a equipe internaliza os conhecimentos e não conseguirá mais fazer do jeito antigo. Nos reuniremos com a sua equipe e com os gestores semanal ou quinzenalmente para garantirmos que a metodologia está consolidada. Atualmente o MacPro tem centenas de clientes em atendimento e com resultados que tem promovido o crescimento do faturamento dos nossos clientes e consequentemente da Proselling. Graças a esses resultados podemos garantir que NOSSOS CLIENTES VENDEM MAIS!

Entre em contato conosco!

(11) 98326-2622